說(shuo)話(hua)是一門(men)藝術，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)是一種學問。你知(zhi)道銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)嗎？　如果拿這個問題去問100個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員，答(da)案可(ke)能會有100種。每個人(ren)都會從(cong)不同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)角度、以(yi)不同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)思維去理(li)解這個問題。也許有人(ren)會說(shuo)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)就(jiu)是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)嘛，就(jiu)跟(gen)吃飯、穿衣、睡(shui)覺一樣，有什(shen)么可(ke)理(li)解的(de)(de)(de)(de)？但在實踐中發現(xian)，對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)不同(tong)(tong)(tong)理(li)解，竟(jing)然跟(gen)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)業(ye)績高低和自我(wo)提升(sheng)的(de)(de)(de)(de)空間大小有著一定的(de)(de)(de)(de)關(guan)系。 

　　我們不妨(fang)來(lai)看(kan)看(kan)這樣的例子： 

　　A君，做(zuo)銷(xiao)售3年，換過5個行業，業績平平，沒有多少積蓄，干了3年銷(xiao)售但還在為自己的(de)生計發愁。他總是(shi)想不(bu)通(tong)，就這么一個賣產(chan)品的(de)簡單工作，又不(bu)是(shi)什么尖端科技(ji)，為什么做(zuo)不(bu)好(hao)呢？ 

　　B君(jun)，做銷售(shou)不(bu)到2年，換過2個行業，業績不(bu)錯，有一定的(de)(de)客戶資源(yuan)，跟不(bu)少客戶都成為好(hao)朋友，目前的(de)(de)收入加上積蓄，日(ri)子過得有滋有味。他認為銷售(shou)工作很(hen)有學問，做好(hao)銷售(shou)，僅靠吃苦(ku)是不(bu)夠的(de)(de)，還要動腦。 

　　對于(yu)A君來講，銷售(shou)是賣產品(pin)的簡(jian)單(dan)工作(zuo)；對于(yu)B君來講，銷售(shou)工作(zuo)很有學問，言(yan)外之意是銷售(shou)不僅僅是賣產品(pin)這(zhe)么簡(jian)單(dan)。一(yi)念之間，結果大相徑庭。 

　　可能有人(ren)會問，難道A君有錯(cuo)嗎？銷售不是(shi)賣產品嗎？ 

　　A君(jun)沒有錯，放在(zai)20年(nian)前可能是(shi)對的(de)。但時代在(zai)變(bian)，環(huan)(huan)境在(zai)變(bian)，人(ren)(ren)的(de)觀念也(ye)要變(bian)。我們從事銷售(shou)工作的(de)每(mei)一個人(ren)(ren)，也(ye)要重新審視一下自己對銷售(shou)的(de)理解是(shi)否適(shi)應已經變(bian)化了的(de)環(huan)(huan)境。 

　　我(wo)總覺得，一(yi)個人(ren)在沒(mei)有很好地理解一(yi)件事情之前，要想把它做好是很難的(de)。對銷售工(gong)作也是如此。可(ke)以這(zhe)樣說，你對所從事的(de)工(gong)作理解得越全(quan)面、越透(tou)徹，那么(me)做好這(zhe)份工(gong)作的(de)把握(wo)性就越大。 

　　對(dui)于現代市(shi)場(chang)環境下對(dui)銷(xiao)售的理解(jie)，仁者(zhe)見(jian)仁，智者(zhe)見(jian)智。我把它歸納成以下幾個方面，旨在(zai)拋(pao)磚(zhuan)引玉(yu)，與大家共(gong)同探討。 

　　1、挖(wa)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。銷售(shou)(shou)(shou)是以(yi)發(fa)(fa)現(xian)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)并滿足(zu)(zu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)為(wei)(wei)(wei)(wei)前提(ti)的(de)(de)(de)(de)。我(wo)們(men)銷售(shou)(shou)(shou)出產(chan)品(pin)，一(yi)定是要滿足(zu)(zu)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)。沒有(you)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)而(er)發(fa)(fa)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)，是一(yi)種強(qiang)賣或欺(qi)騙的(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)(wei)，它(ta)違背了(le)銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)本質。所以(yi)我(wo)們(men)在銷售(shou)(shou)(shou)工(gong)作中，要著眼(yan)于(yu)如(ru)何去(qu)發(fa)(fa)現(xian)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，并且用我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)或服(fu)務去(qu)滿足(zu)(zu)這(zhe)種需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。在實際(ji)中，有(you)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是顯性需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，如(ru)感冒(mao)了(le)需(xu)(xu)要吃藥；而(er)有(you)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是隱性需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，顧(gu)客自(zi)己(ji)都不(bu)(bu)清楚，如(ru)身體弱(ruo)需(xu)(xu)要補(bu)充維生(sheng)素等營養保健品(pin)，這(zhe)就需(xu)(xu)要銷售(shou)(shou)(shou)人員去(qu)挖(wa)掘(jue)這(zhe)種需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。以(yi)發(fa)(fa)現(xian)、挖(wa)掘(jue)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)為(wei)(wei)(wei)(wei)中心(xin)而(er)不(bu)(bu)是以(yi)賣產(chan)品(pin)為(wei)(wei)(wei)(wei)中心(xin)，這(zhe)是我(wo)們(men)做(zuo)好銷售(shou)(shou)(shou)、提(ti)高業績的(de)(de)(de)(de)一(yi)個關鍵。 

　　2、換位思考，想客戶所想~銷(xiao)售追求的是雙贏。我們銷(xiao)出(chu)了產(chan)品(pin)，獲得了利(li)潤(run)，顧(gu)客得到了實惠或(huo)解決了問題(ti)，雙方皆大歡(huan)喜。這就要求我們在銷(xiao)售工作(zuo)中不(bu)能為了自(zi)身的利(li)益(yi)而(er)損害顧(gu)客的利(li)益(yi)。比如在實際中我們經常會(hui)看到有(you)些銷(xiao)售人員為了把產(chan)品(pin)銷(xiao)出(chu)去而(er)不(bu)擇手(shou)段，做一錘(chui)子買賣。這樣不(bu)但會(hui)影響(xiang)企(qi)業的形象(xiang)，而(er)且還會(hui)自(zi)斷財路。 

　　3、銷(xiao)售(shou)就(jiu)是要在(zai)(zai)競(jing)爭中獲勝。市場競(jing)爭的白(bai)熱化已經讓我們(men)銷(xiao)售(shou)人員感到(dao)力(li)不(bu)(bu)從(cong)(cong)心，很(hen)多(duo)(duo)從(cong)(cong)事銷(xiao)售(shou)工作多(duo)(duo)年(nian)的朋友總喜歡(huan)提(ti)起當年(nian)：那時(shi)候(hou)銷(xiao)售(shou)多(duo)(duo)好做啊，多(duo)(duo)輕松(song)啊……在(zai)(zai)市場，我們(men)幾乎已經找不(bu)(bu)到(dao)誰(shui)在(zai)(zai)賣獨家(jia)產(chan)品(pin)(pin)，顧客(ke)選擇(ze)(ze)的余地越來越大。這時(shi)候(hou)，我們(men)不(bu)(bu)但(dan)要考慮如(ru)(ru)何銷(xiao)出自己的產(chan)品(pin)(pin)，還(huan)要考慮如(ru)(ru)何把顧客(ke)從(cong)(cong)競(jing)爭對手(shou)那里奪回來。所以我們(men)一定要認真研究對手(shou)，做到(dao)知(zhi)己知(zhi)彼，方能(neng)在(zai)(zai)市場上占有一席之地。但(dan)很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)售(shou)人員只是了(le)解(jie)自己的產(chan)品(pin)(pin)，對競(jing)爭對手(shou)一無所知(zhi)。這樣，如(ru)(ru)何能(neng)讓顧客(ke)相信使用你的產(chan)品(pin)(pin)是正確的選擇(ze)(ze)呢？ 

　　4、銷(xiao)售是長期的(de)行(xing)為(wei)。很多銷(xiao)售人員，在(zai)做(zuo)完一(yi)(yi)筆業(ye)務后就象斷了線的(de)風(feng)箏，消失的(de)無影無蹤(zong)。當初給顧客(ke)的(de)承諾也(ye)拋之腦后，反正這(zhe)筆錢已經到手了。殊不(bu)(bu)知(zhi)，我們的(de)大(da)部分(fen)生意都來(lai)自老客(ke)戶(hu)(hu)。在(zai)做(zuo)第一(yi)(yi)筆業(ye)務的(de)時候(hou)，就要想著如何能(neng)跟同一(yi)(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)做(zuo)第二筆、第三(san)筆……如何能(neng)讓這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)再為(wei)自己介紹(shao)其它(ta)客(ke)戶(hu)(hu)。這(zhe)時候(hou)，售后的(de)服務就至關重要。不(bu)(bu)少銷(xiao)售人員做(zuo)了幾年銷(xiao)售工作但都沒有多少客(ke)戶(hu)(hu)資(zi)源，能(neng)怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一(yi)(yi)個(ge)丟一(yi)(yi)個(ge)，耗費了時間，累個(ge)半死，業(ye)績也(ye)上不(bu)(bu)去。

　　5、學(xue)會傾聽~銷(xiao)售(shou)是(shi)有(you)(you)效(xiao)的溝通(tong)(tong)。很多(duo)失(shi)敗的銷(xiao)售(shou)并非產品(pin)(pin)不好或顧客沒有(you)(you)需求，而是(shi)因(yin)為溝通(tong)(tong)不夠或溝通(tong)(tong)不當(dang)，雙(shuang)方無(wu)法達(da)成共識。很多(duo)銷(xiao)售(shou)人(ren)員在(zai)面(mian)對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了(le)溝通(tong)(tong)是(shi)雙(shuang)方互動的行為，一(yi)個不愿意去傾聽別人(ren)心聲(sheng)的人(ren)，是(shi)無(wu)法成功溝通(tong)(tong)的。面(mian)對琳瑯滿目的產品(pin)(pin)，消(xiao)(xiao)費(fei)者越來(lai)越理性。要(yao)讓顧客掏錢買的你(ni)產品(pin)(pin)，只有(you)(you)打消(xiao)(xiao)了(le)他所有(you)(you)的疑慮才可以實現。在(zai)這個過程(cheng)中，溝通(tong)(tong)至關重要(yao)。 

6.學(xue)會提(ti)問(wen)，真正的(de)銷售不是(shi)(shi)多(duo)么(me)的(de)能說(shuo)會道，而是(shi)(shi)知道怎樣明智的(de)去問(wen)問(wen)題。一個人的(de)智慧(hui)不是(shi)(shi)說(shuo)你回答問(wen)題的(de)面(mian)面(mian)俱(ju)到，而是(shi)(shi)你提(ti)問(wen)的(de)巧妙性(xing)~有(you)這么(me)一個故事：一個銷售專家用(yong)三句話把一把椅(yi)子(zi)賣給別人：你為(wei)什么(me)要買(mai)這把椅(yi)子(zi)？（因為(wei)我辦公室(shi)缺一把椅(yi)子(zi)）你打算用(yong)多(duo)少錢買(mai)這把椅(yi)子(zi)？（50美元）好，成交！